Tranquillo, non sei finito su un sito di pronto soccorso, ora ti spiego tutto.
Quando ho iniziato a fare questo lavoro – circa 20 anni fa – non si parlava molto di pianificazione finanziaria.
Anzi, fra qualche concetto di PNL e altre tecniche di vendita, si cercava di mettere all’angolo il cliente per vendergli un prodotto che avrebbe dovuto risolvere qualche esigenza, spesso latente.
Poi con il tempo ho iniziato a parlare di come il denaro poteva essere utile per costruire il futuro e del perché fosse necessario avere un piano finanziario.
In questa maniera ho iniziato ad ottenere per i miei clienti risultati così importati da farmi rendere conto che ne era valsa la pena.
Ho capito allora che dovevo dedicare più tempo ad analizzare, studiare, leggere e conoscere il più possibile circa il rapporto fra il denaro e le persone.
Tutto al fine di comprenderne gli elementi che, a parità di condizioni, permettono ad una persona di raggiungere i propri obiettivi, mentre ad un’altra no.
Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.
Sun tzu: “L’arte della guerra”.
Il generale aveva già compreso il segreto che decreta il successo in ogni battaglia: questo vale anche per la “battaglia” che vede contrapposto il tuo patrimonio, da una parte, e tutti coloro che in qualche modo lo minacciano, dall’altra.
Se è la prima volta che leggi un mio articolo forse non sai che i principali pericoli per il tuo patrimonio sono rappresentati da:
- Il mercato e le sue imprevedibili cadute
- L’inflazione
- Infortuni, imprevisti e malattie che possono capitare a tutti
- L’impatto delle normative fiscali sui risparmi
- Le tue paure di fronte alle allarmanti notizie di giornali e tv
- L’onestà di chi gestisce i tuoi patrimoni
“Se di fronte a questi punti non hai le idee CHIARE, allora hai un bel problema.’’
Ma attenzione, non intendo che tu debba ragionare in maniera schematica, e investire seguendo un unico comandamento.
Nel mondo finanziario, specialmente i piccoli risparmiatori, molto spesso ragionano così:
” Se investo i miei soldi non voglio mai rischiare di perdere il capitale e mi aspetto di guadagnare qualcosa perché altrimenti li porto in qualche altra banca, ecc ecc “
Non tutti sanno che pensare di aver diritto a guadagnare solo perché depositi i soldi in una banca è oggi, ancora più di ieri, una sciocchezza.
Le banche stanno attraversando un momento difficile per due motivi (ipersemplificazione):
- Il mestiere di raccogliere soldi dai risparmiatori e lo stesso prestarlo sotto forma di mutui e finanziamenti non è più redditizio come una volta.
- Hanno scoperto che una parte dei soldi prestati (ai soliti noti) non saranno più restituiti.
Ecco perché, spesso, pur di non perdere il cliente sono pronte a vendere i loro prodotti anche al costo di mascherare informazioni fondamentali per una corretta valutazione dell’ investimento.
Ora, per realizzare i tuoi progetti finanziari, oltre a difenderti da quanto detto sopra, è importante imparare a conoscersi meglio.
Intendo dire comprendere ciò di cui hai bisogno nelle diverse fasi della vita e renderti conto che puoi ottenerlo solo con un piano personalizzato.
Conoscere sé stessi significa essere consapevoli di come
la tua personalità (il carattere, la considerazione di sé, le esperienze ) e gli stati d’animo possono influenzare e spesso compromettere le tue decisioni.
La finanza comportamentale – che si occupa di studiare le decisioni di investimento degli individui dal punto di vista psicologico e cognitivo – ha dimostrato che spesso non siamo così determinati nel perseguire un piano così come vogliamo far credere a noi stessi e che tendiamo spesso a cadere nelle cosiddette “trappole mentali”.
Cosa sono le “trappole mentali”?
Devi sapere che molte delle nostre decisioni vengono prese con processi automatici di cui non siamo consapevoli.
Nel suo libro “Trappole mentali: Come difendersi dalle proprie illusioni e dagli inganni altrui’’, Matteo Motterlini – Professore ordinario di Filosofia della Scienza presso l’Università Vita-Salute San Raffaele di Milano – spiega molto bene il fenomeno con diversi esempi.
La “trappola dell’autocompiacimento”, in particolare, mi ha sempre colpito perché rientra nella quotidianità di tutti.
Il meccanismo è molto semplice.
Quando abbiamo successo in qualche cosa il merito è sempre nostro, cioè delle nostre capacità personali, mentre se falliamo in qualcos’altro la responsabilità ricade sugli altri (non per tutti, naturalmente).
Esempio classico.
Se arrivo in ritardo ad un appuntamento con un cliente la colpa è del traffico, ma se è lui ad essere in ritardo, allora la colpa è sua.
Clienti e consulenti ovviamente non ne sono immuni!
Schroders, l’autorevole società Inglese di risparmio gestito insieme a Matteo Motterlini, hanno realizzato una classifica degli automatismi mentali più diffusi tra risparmiatori e consulenti finanziari.
Al 1° posto della classifica si trova Il morso del serpente:
la tendenza a lasciarci condizionare dagli eventi negativi del passato per le scelte future. Cosi, in seguito a forti diminuzioni dei mercati azionari, tendiamo a vendere per evitare delle perdite lasciandoci sfuggire spesso delle opportunità.
Al 2° posto L’effetto disposizione:
cioè la tendenza a vendere troppo presto gli investimenti in guadagno e a tenere troppo tempo quelli in perdita nella speranza di recuperare.
Al 3° L’investimento nei titoli familiari:
in particolar modo quelli del paese di residenza che si percepiscono erroneamente come meno rischiosi.
Al 4° L’eccessiva sicurezza in se stessi:
che riguarda sia i clienti che i consulenti con la conseguente distorsione della relazione rischio/rendimento.
Al 5° L’effetto gregge:
che si evidenzia soprattutto nella fasi di euforia e di panico sui mercati, quando tutti seguono tutti.
Ora, immagina per un momento di essere andato in banca una mese prima dell’effetto Brexit e di aver fatto determinate scelte di investimento.
Sei in un particolare stato d’animo, hai raccolto informazioni circa l’andamento dei mercati e per questo credi (spero) che con quel particolare tipo prodotto/servizio proposto si possa realizzare il tuo obiettivo di comprare casa fra 10 anni.
Capita, che la data in cui firmi il contratto diventi anche il tuo punto di riferimento ogni qualvolta vorrai controllare l’evoluzione del capitale.
Tuttavia, il punto di riferimento tende a cambiare in quanto prendere la stessa decisione oggi è diverso dall’averla presa il mese prima o quello dopo.
Anche se il risultato che ti aspetti al termine dei 10 anni rimane lo stesso.
Certamente quel giorno hai valutato la soluzione come quella più adatta, ma oggi, dopo Brexit, potrebbe non sembrarti più così.
Infatti, se dovessi ripartire da questo momento saresti influenzato dall’esperienza appena vissuta e la scelta fatta il mese prima, che si basava sulle stesse attese di risultato in 10 anni, verrebbe ora modificata per la paura.
Potresti ad esempio essere meno predisposto ad investire sui mercati azionari perdendoti cosi le naturali fasi di rialzo e pregiudicare il raggiungimento dei tuoi obiettivi alla scadenza.
Dal 1994, anno della mia prima esperienza nel settore, ad oggi ho vissuto diverse situazioni da panic selling con perdite sui mercati che sono arrivate anche a -50%
- Messico 1994-1995
- La crisi del Sud Est asiatico, 1997
- La Crisi della Russia 1997-98
- Quella in Brasile 1998-99
- Bolla internet e argentina 2001
- Mutui sub prime e crack di Lehman Brothers 2007 -2009
- La Crisi cinese 2016
- L’attuale crisi del debito ( stati e banche)
Durante queste fasi ho riscontrato due diversi atteggiamenti in risposta ai momenti di crisi più brutti.
In quali ti ci rivedi?
1) Chi si fa dominare dalla paura di perdere
La preoccupazione di perdere è più forte di qualsiasi altra cosa e quando accade un evento come Brexit non fai altro che convincerti ancora di più che investire è pericoloso e che non avresti dovuto cedere alla tentazione.
Questo ti crea, nella migliore delle ipotesi, la paralisi degli investimenti oppure il bisogno di vendere subito e in massa gli asset a rischio.
Rimanere fuori dai mercati però non paga e ha come naturale conseguenza quella di non farti raggiungere mai gli obiettivi che ti sei posto.
Sei stato morso dal serpente e l’antidoto che cerchi si chiama controllo del rischio.
Sei alla ricerca di un metodo che possa stimare la perdita potenziale di un portafoglio e adeguarlo al tuo profilo di rischio.
Devi però stare attento perché quello che cerchi e quello che leggi sull’etichetta dei prodotti spesso non corrispondono.
Come fare?
Regola n°1: evita come la peste gli istituti che fanno ‘’girare’’ i dipendenti in varie filiali.
Se il tuo interlocutore non ha neanche il tempo di conoscerti difficilmente avrà un visione d’insieme corretta delle tue esigenze.
Regola n°2: assicurati che il tuo interlocutore abbia un metodo di lavoro.
Il controllo del rischio è parte di una strategia di pianificazione che deve essere condivisa prima di ogni scelta.
Se non ti viene proposta all’inizio del rapporto probabilmente il tuo consulente sta navigando a vista.
2) Chi aspetta sempre tempi migliori
Continui a pensare quale sarà il momento migliore per fare delle operazioni sul tuo portafoglio e/o per investire la liquidità, ma le condizioni di mercato non sembrano mai favorevoli.
Purtroppo l’effetto gregge è dietro l’angolo e il tuo rischio è quello di investire sempre ai massimi e vendere sempre quando il mercato ha raggiunto i minimi.
Un consiglio: smettila di cercare le condizioni ideali, perché non le conosce nessuno e tantomeno il dipendente di banca il quale altrimenti non passerebbe la sua giornata a convincere te della bontà delle sue proposte, ma si godrebbe il frutto delle sue scelte in qualche isola paradisiaca.
E una strategia: se il momento è per te così importante non concentrare tutte le operazioni in una solo data, ma entra nel mercato ad intervalli regolari.
Così facendo avrai diminuito sensibilmente il rischio di valutazioni errate.
Ma non é finita qui.
Hai bisogno di sapere cosa fare nell’eventualità che la sfortuna ti perseguiti.
Costruisci un piano di emergenza per far fronte agli eventuali “forti shock”, decidendo prima quando alleggerire o aumentare e di quanto le tue posizioni.
Crea oggi un documento dove prevedi queste azioni e rileggilo nel momento in cui devi prendere le decisioni.Ti aiuterà a guardare nella direzione giusta.
Se non sai da dove partire per costruirti il tuo piano di emergenza personalizzato, allora scrivici su info@patrimoniprotetti.it e ti aiuterò a farlo
In altre parole: devi sapere sempre cosa stai facendo perché questo è il primo passo per non subire passivamente gli eventi e i tuoi comportamenti.
Non hai bisogno di un analista finanziario, di un gestore o di un veggente.
Hai bisogno di sviluppare il tuo piano per prendere decisioni migliori.
E il tuo piano, lo puoi creare iniziando da QUI
«se tu non sai chi sei… è molto costoso scoprirlo sui mercati azionari».
Adam Smith (autore di The money game, 1967).
Alla prossima.
M.Isetta