Nella prima parte di questo articolo ho voluto farti riflettere sui fattori che stanno definendo la banca dei prossimi anni.
Se te la sei persa, i concetti erano questi:
- tassi negativi ancora per anni
- accelerazione della tecnologia
- e riduzione di personale e di filiali,
stanno creando una nuova banca che non ha ancora trovato la sua identità.
Oggi ti parlo delle conseguenze che ci sono per tutti coloro che pensano che la banca sia il posto migliore per gestire i propri soldi.
Non fraintendermi, non voglio dire che sia meglio tenere i soldi sotto il materasso.
Sto dicendo che devi prestare molta attenzione a chi fai gestire il tuo patrimonio.
Se conosci la mia storia, saprai che dopo 15 anni di attività come promotore finanziario sono passato a fare il dipendente in una importante realtà bancaria e dopo altri 6 anni sono tornato a fare il libero professionista come consulente finanziario.
Dopo 25 anni, ho maturato una certa esperienza in merito alla vendita di prodotti in banca e conosco bene “il dietro le quinte”.
E per questo ti dico che, se sei cresciuto con l’immagine della banca come luogo in cui lavorano esperti di finanza e di mercati, devo darti una brutta notizia.
Non c’è nessun esperto.
Il motivo è semplice, l’obiettivo della banca non è quello di formare dei professionisti.
La formazione che ricevono i dipendenti è finalizzata alla vendita dei prodotti.
Devono conoscere le caratteristiche tecniche dei prodotti e le tecniche commerciali per spingere la vendita, perché questo è il primo obiettivo.
Tutto qui.
Questo tipo di approccio – ovviamente – ha una conseguenza.
Ogni volta che ti viene proposto un prodotto è molto probabile che questo non serva a te, ma alla banca.
Come ti dicevo, ci sono passato pure io e conosco le pene per mantenere una dignità, una professionalità e il rispetto della clientela quando sei circondato da un sistema che, per pagarti uno stipendio, detta regole solo a suo favore.
Un concetto che voglio ti sia chiaro è che la formazione è necessaria, non solo per fornire le competenze tecniche, ma anche per costruire un metodo di lavoro.
Se vai dal commercialista dai per scontato che anni di studi lo hanno dotato di competenze e metodo.
Se vai dal dentista idem.
Se vai dal notaio uguale.
E questo in molti casi è vero.
Ma sai quale percorso di studi ha fatto il bancario per darti una consulenza finanziaria?
Nessuno.
Non esiste una laurea in consulenza finanziaria.
(La laurea in Economia e Commercio non conta, perché ti prepara per altri lavori).
Esiste un Albo che certifica le competenze tecniche attraverso il superamento di una prova valutativa.
E questo è un bene, ma purtroppo non viene insegnato il ‘’mestiere’’.
Risultato?
Il bancario, anche con tutte le buone intenzioni e con l’iscrizione all’Albo, non sa da dove partire per aiutarti a fare le scelte migliori.
Per questo, ogni volta che chiederai un consiglio, troverai invece soluzioni che sono sempre una via di mezzo per darti una parvenza di sicurezza – da una parte – e l’illusione del guadagno – dall’altra.
Lo so che non ti piace tanto come idea, ma la vera consulenza non è suggerire lo strumento perfetto, bensì capire il cliente e aiutarlo a fare il minor numero di errori.
È un po’ come prendere la patente.
Il compito dell’autoscuola non è quello di garantirti che non farai mai incidenti o di insegnarti a vincere gare in pista, ma insegnarti le regole per stare in strada.
E’ quello che alcune banche cercano di fare da oltre 50 anni mettendo al centro del loro servizio il consulente finanziario.
Non più un dipendente che deve vendere per paura di essere trasferito, ma un professionista con una Partita Iva, che deve formarsi per dare il miglior servizio al suo cliente.
Prima ci chiamavamo promotori finanziari, quelli che andavano a casa dopo cena a parlare di investimenti.
Ora siamo consulenti, quelli che fanno i webinar su Facebook e ti fanno fare la firma digitale a distanza.
Il nome non ha importanza, tutti lavoriamo con un metodo che, prima si occupa delle persone, dopo degli investimenti.
Poi le differenze ci sono anche fra di noi.
C’è chi è rimasto fermo a 20 anni fa, quando il lavoro era chiedere al cliente: <<se mi dici quanti soldi hai ti dico come investirli.>>
Mentre ora tutti i consulenti hanno tutti i prodotti e possono fare un buon portafoglio diversificato.
Certo, un valore aggiunto rispetto alla banca c’è sempre, ma domani (beh, in realtà già oggi) questo lavoro lo può fare un qualsiasi programma.
Poi ci sono quelli che hanno sposato una consulenza più evoluta che ruota intorno al bilancio familiare.
Prima analizzano le entrate e le uscite, i rapporti con gli altri Istituti e le assicurazioni e, solo dopo, si va ad investire le disponibilità.
Alcuni stanno facendo un ulteriore passaggio verso la consulenza patrimoniale.
Il concetto di fondo è quello di capire che il patrimonio del cliente è composto da tanti elementi.
A questo punto, per chi vuole imparare il “mestiere”, c’è l’imbarazzo della scelta.
Programmi di formazione erogati dalle stesse banche, percorsi privati a pagamento e veri e propri master all’interno di prestigiose università italiane ed estere.
Per il consulente è un lavoro più complesso, perché deve considerare immobili -impresa- beni di lusso – legami familiari- salute – reddito – il capitale umano.
Per te è un viaggio affascinate dove il consulente ti accompagnerà con le sue competenze, la sua passione e il suo metodo verso la serenità finanziaria all’interno della tua famiglia.
Insomma, non è la banca che ti da la garanzia di essere nel posto giusto per avere un consiglio.
La differenza la farà sempre la persona che hai davanti.
Capire chi è spetta a te.
Aiutarti a capire spetta a me.
M.Isetta