Il codice civile dice che: “L’agente immobiliare è colui che mette in relazione due parti per la riuscita dell’affare”
Ma siamo sicuri che sia tutto qui? Quanti passaggi devono avvenire prima che queste “due parti” raggiungano un accordo?
Queste poche parole racchiudono solamente la definizione tecnica dell’agente immobiliare ed ora, proprio come un illusionista che rivela i propri trucchi, ti svelerò tutti gli step che si compiono dall’idea di vendere casa sino alla sua effettiva vendita, attraverso i ruoli che in questi anni di esperienza ho associato alla mia attività.
Il negoziatore di ostaggi
Avete presente il negoziatore dei film d’azione che interviene per salvare gli ostaggi? Il mio lavoro inizia proprio così. Nell’immaginario collettivo, in ambito immobiliare il momento della negoziazione è solo quando viene presentata una proposta di acquisto e l’agente si trova a mediare tra richiesta acquirente e venditore.
Tuttavia, l’attività del negoziatore inizia da molto prima. Quando?
Nel momento in cui il venditore contatta l’agente immobiliare professionista, o viceversa, e si inizia a parlare delle condizioni della vendita e del prezzo.
Spesso il venditore immagina che l’immobile possa essere venduto ad un prezzo di molto o comunque notevolmente più alto del prezzo di mercato. Le motivazioni sono condivisibili: si parla di un bene proprio, forse del bene materiale più prezioso che si possiede, e perché io venditore dovrei abbassare il prezzo solo perché tu lì fuori con il megafono mi vuoi convincere che sia diverso?
Ecco, proprio così. E l’ostaggio in questo caso è la cifra di mercato alla quale la casa verrà venduta.
“Libera il tuo ostaggio e nessuno si farà male!”.
Il rischio infatti di proporre l’immobile ad un prezzo troppo alto può “far male” sia all’agente immobiliare che al venditore: entrambi non arriverebbero al risultato voluto, cioè quello di vendere la casa.
Stop al pensiero che l’agente immobiliare voglia svalutare la proprietà.
Questo ragionamento cade da sé considerando il fatto che l’agente guadagna in percentuale sulla cifra di vendita, più è alta e più guadagna. Quale convenienza personale avrebbe quindi a prezzare un immobile ad una cifra inferiore?
Come si definisce il giusto prezzo?
Nella quasi totalità dei casi la valutazione del prezzo/mq deve sottostare ad un ritmo di variazione semestrale, pertanto l’attività di negoziazione è preceduta da quella del ricercatore, che batte il marciapiede tutti i giorni.
L’analisi del prezzo dell’immobile viene eseguita comparando tutti gli immobili venduti della zona, aggiornando i dati con il prodotto attualmente in vendita in relazione alle condizioni attuali dell’immobile da vendersi.
Il tecnico
Una volta determinato il giusto prezzo, chiuso il megafono nell’armadietto assieme al giubbotto antiproiettile, indosso i panni del tecnico.
Passando in rassegna tutta la documentazione inerente la casa, si dà il via alle verifiche urbanistiche e catastali dell’immobile per far sì che si arrivi al rogito definitivo senza nessuna amara sorpresa o urgenze da risolvere e soprattutto a tutela della proprietà per evitare eventuali cause legali.
Questo processo avviene con l’affiancamento di tecnici esperti del settore per garantire il massimo della professionalità.
Oggi si da ancora poca importanza a questo aspetto, perché i proprietari si sentono garantiti sulla conformità della propria casa in quanto hanno fatto anni prima il rogito notarile. Bisogna tuttavia ricordare che sino a poco tempo fa il notaio non era responsabile su questioni urbanistiche ma riportava solamente una autodichiarazione del venditore.
L’influencer
Volendo garantire all’immobile un numero di seguaci almeno paragonabile ad 1/1000 di quello di Chiara Ferragni all’apice della propria carriera, in questa fase tolgo gli occhiali da vista e ripongo il metro a nastro per iniziare tutta l’attività di sponsorizzazione della casa.
Si parte con l’home staging, o volendo ritornare al buon vecchio italiano “domoscenografia”, ossia un’attività di valorizzazione degli spazi interni ed esterni della casa per proporla al meglio, proprio come le case da copertina delle riviste di design.
Una volta messo a punto questo, procedo con le fotografie dell’immobile con un servizio di fotografia professionale e post produzione. L’intenzione non è quella di far sembrare una stanza di 10mq il doppio della superficie o di rendere luminosissima la taverna al piano seminterrato, bensì di invogliare il potenziale compratore a cliccare proprio quell’immobile tra la lunga lista di immobili proposti sui portali immobiliari.
La cura della pubblicazione è composta da ulteriori fasi, tra cui la scelta del contenuto testuale da inserire, le caratteristiche e le informazioni così da non tralasciare alcun aspetto. In aggiunta, personalmente mi avvalgo di pacchetti di visibilità massimizzata sui principali portali così da risultare sempre tra i primi posti nella ricerca.
Tutto ciò, unito alla completezza delle informazioni e documenti già analizzati ed alla giusta valutazione di mercato, permette di mettere il turbo alla promozione dell’immobile per sfruttare al massimo quello che ci dicono le statistiche, ossia che il periodo in cui si ottengono i risultati migliori nella promozione sono proprio i primi 60 giorni.
Il consulente
Siamo arrivati al momento in cui parte l’azione. L’obiettivo di tutto questo lavoro non è quello di avere un numero di clienti altissimo che venga a visitare l’immobile. Ciò che mi interessa è trovare selezionati clienti che siano pronti ad acquistare la casa.
Questo momento è molto delicato in quanto occorre comprendere bene le richieste dell’acquirente e verificare se la casa in vendita è realmente ciò che sta cercando. Questa scrematura meticolosa scoraggia i perditempo ed incoraggia gli acquirenti motivati facendoli riflettere sull’esclusività della soluzione e sulla possibile competizione presente tra lui e gli altri acquirenti.
Questo porta ad appuntamenti mirati, volti solamente a confermare l’interesse e a preparare già il cliente al secondo appuntamento: quello in ufficio per sottoscrivere la proposta di acquisto.
Da qua si apre la fase di negoziazione tra me e l’acquirente, sino a raggiungere il risultato migliore possibile a tutela del patrimonio di tutte le parti.
Avendo lavorato bene nella prima fase di negoziazione con il venditore, si garantisce a chi vende di preservare il valore del proprio bene e a chi compra di acquistare al giusto prezzo di mercato.
Le variabili da tenere in considerazioni sono tantissime, i tempi di acquisto, gli step di pagamento, l’eventuale necessità di finanziamento e la fattibilità di questo.
Il regista
Quest’ultima fase riguarda l’organizzazione di tutti gli aspetti economici e temporali della vendita, definiti in fase di proposta.
In questo passaggio è importante dirigere tutti gli attori per far sì che non venga tralasciato alcun aspetto, che vengano rispettati i tempi e che ogni parte interessata continui a sentirsi tutelata sino al rogito finale.
Per non tralasciare alcun aspetto, abbiamo stilato una lista di gestione di ben 46 punti che arrivano sino alla gestione della voltura dei contratti utenze. Tu sapresti elencarne almeno 10?
L’archivista
Una volta conclusa, il fascicolo della pratica viene conservato tra i miei archivi digitali per alcuni anni a disposizione delle parti per eventuali copie utili.
Il realizzatore di sogni
Ed ora arriviamo alla parte romantica, il lieto fine.
Abbiamo realizzato due sogni, quello del venditore di vendere casa e quello dell’acquirente di poter abitare la casa dei propri sogni!
Alessio Tipoli
Agente immobiliare