Ricordo i tempi dove in banca si concludevano trattative anche nei corridoi.
Dove alla proposta di investire in obbligazioni della banca di fiducia, i clienti non si fermavano a riflettere più di tanto sulle garanzie, ma chiedevano una sola cosa: “quanto mi rende?”
Poi con l’inizio della crisi le cose sono cambiate.
Sicuramente sarà successo anche a te che poco prima di mettere la firma sul contratto per acquistare quella obbligazione bancaria è scappata l’ultima domanda:
ma il capitale è garantito?
Prontamente il bancario ti avrà detto: “certo, basta aspettare la scadenza”.
Magari ti avrà anche detto che l’ha sottoscritta lui e pure i suoi familiari, che di rischio non vogliono sentirne parlare.
Ti avrà raccontato che la banca è solida e ha sempre rimborsato tutti i clienti.
E quindi ti avrà consigliato di non investire mai in altri prodotti – come le azioni – che sarebbero stati molto più pericolosi.
Cosa si è dimenticato di dirti il bancario?
Che i mercati durante la loro crescita per natura oscillano per cui il vero pericolo è rappresentato dalle tue scelte che fanno tutta la differenza fra perdere o guadagnare.
Tuttavia, non sempre i comportamenti umani sono la causa dei danni.
Le perdite sono dovute spesso a prodotti poco efficienti e informazioni superficiali.
“Vabbè” – mi dirai – “che differenza vuoi che faccia?”
Per esempio la differenza fra perdere tutto il capitale o solo una parte.
Per esempio sapere se il titolo che ho in portafoglio in caso di difficoltà della banca mi verrà o meno rimborsato.
Ma facciamo un passo alla volta.
Devi sapere innanzitutto la reale differenza fra le 2 macro categorie di investimento: le azioni e le obbligazioni.
Un’azione è parte di un’azienda che produce qualcosa e la rivende nel mercato.
In poche parole sei anche tu socio di quell’azienda e devi sperare che qualcuno compri i tuoi prodotti altrimenti chiudi o nella migliore delle ipotesi le tue azioni continueranno a perdere valore.
Con le obbligazioni al contrario non diventi socio, ma presti solo dei capitali ad una azienda o ad uno Stato.
Quindi con le azioni investi nella crescita dell’azienda mentre con le obbligazioni investi nel debito dell’azienda che, con il tempo, questa si impegna a rimborsare.
Investendo in azioni non puoi godere della garanzia che ad una certa data il tuo capitale sia almeno pari a quello investito inizialmente.
Investendo in obbligazioni invece l’azienda si assume un obbligo a rimborsare il debito, quindi il tuo investimento.
Ora hai compreso la differenza che esiste fra obbligazioni e azioni e quindi ecco svelato perché il bancario ha ragione.
Attenzione!
Ha ragione solo quando fa riferimento al fatto che le obbligazioni dovrebbero essere rimborsate ad una certa scadenza, ma purtroppo per lui non sempre è cosi.
Gli ultimi scandali sul tema li conosci:
- Il fallimento delle 4 banche che ha ridotto sul lastrico migliaia di clienti lo trovi qui.
Ved, tutto parte da un sistema poco trasparente dove i dipendenti sono da una parte l’ultima ruota del carro ma dall’altra sono la prima che tira il carro.
A volte mi chiedo dove trovino la forza di andare avanti fra aggiornamenti professionali, pressioni commerciali e una burocrazia a di poco assurda.
Le ore di formazione obbligatoria sono poi un supplizio perché non hanno la presunzione di creare figure altamente specializzate, bensì accelerare la RICONVERSIONE PROFESSIONALE per aumentare i margini e gestire il personale in esubero.
In poche parole l’obiettivo è passare da mansioni a basso valore aggiunto (cassiere) a funzioni commerciali (venditori a 360°) per vendere sempre più prodotti preconfezionati.
I risultati sono questi:
- La vendita di prodotti scadenti a investitori ignari crea disastri
- La NON vendita pone il bancario in una situazione di forte stress
e come ti dicevo la forte pressione sui budget pone il più motivato dei dipendenti di fronte ad una scelta.
Opzione 1:
Ascoltare la propria coscienza comportandosi professionalmente.
Detta in altro modo significa che il prodotto incriminato non si vende, si rischiano umiliazioni e trasferimenti ma si mantiene il rapporto di amicizia e di stima con il cliente (e ne conosco tanti in questa situazione di sofferenza).
Oppure opzione 2.
Alzare le spalle e vendere ogni cosa.
In questo caso la speranza è che quando arriverà il momento in cui il cliente si presenterà con le sopracciglia abbassate e ravvicinate, lo sguardo fisso e minaccioso, si troverà qualcun altro davanti a fornire spiegazioni.
Infatti…
le banche attuano una politica molto chiara
Non permettono ai dipendenti di costruire un rapporto di fiducia con la clientela perché temono che un maggior grado di confidenza possa portare a fare troppe domande scomode.
Sai cosa fanno invece?
Alternano i dipendenti in ruoli diversi e li spostano in altre filiali.
Cosi per te sarà impensabile avere una persona di fiducia con la quale confrontarti, perché facile al trasferimento.
Oppure, mentre il giorno prima parli con il tuo gestore di come e perché fare determinate scelte, il giorno dopo lo trovi allo sportello con ben altre mansioni.
Come pensi che si senta? E tu?
Sei pronto a raccontare nuovamente la tua storia ad un altro interlocutore fino al prossimo giro?
Forse, potresti essere più fortunato se per caso appartieni a quella cerchia di clienti che ha il conto nella filiale di quel paesello di provincia dove sono anni che hanno smesso di contare i nuovi nati.
Il personale raramente cambia, ma è più facile che alla prossima aggregazione chiudano le serrande definitivamente.
Come puoi immaginare tutto questo fa si che il personale non possa essere preparato sulle questioni più importanti come la gestione del patrimonio e la conoscenza dei veri obiettivi del cliente.
Cosa comporta?
Che devi pregare che tutto fili liscio ogni volta che fai investimento.
Capisci ora perché non è cosi strano trovarsi negli scandali di cui parlavo prima?
E se credi che a te questo non accadrà mai perché il tuo gestore/direttore è anche un amico che conosci da quando eravate bambini, sappi che cosi la pensavano anche i clienti di Banca Etruria.
Ora, in tutto questo ci sono 2 vie di uscita.
Una prima soluzione è quella di valutare il tuo attuale interlocutore in banca, mettendo alla prova la sua preparazione con domande specifiche (continuando a leggere questo articolo puoi trovare qualche spunto) e perché no, potresti scoprire di avere di fronte la persona giusta.
Se così fosse sei fortunato. Non fartelo scappare e seguilo, se puoi, nei suoi trasferimenti.
Per la seconda soluzione è necessaria una premessa:
per quanto tu possa trovare personale preparato e onesto il tuo rapporto con la banca è destinato ad una profonda trasformazione.
Da una parte c’è una rivoluzione che porterà aggregazioni con conseguente chiusura di filiali e trasferimenti di personale e dall’altra ci sei tu, in mezzo al caos, con sempre più necessita di proteggere il tuo patrimonio.
Quello di cui hai bisogno è un referente che ti fornisca le soluzioni per mantenere o migliorare il tuo tenore di vita.
Il consulente finanziario nasce proprio per questo.
Mi spiego meglio perché voglio che tu capisca la differenza rispetto ad altri interlocutori.
In sostanza il suo compito non è quello di venderti dei prodotti ad ogni costo, ma aiutarti a comprendere come distribuire correttamente le risorse nel tempo.
E per fare questo deve:
- Raccogliere informazioni su di te e sulla tua famiglia, sul tuo lavoro e sul tuo patrimonio.
- Ascoltare le tue priorità, cosa vuoi ottenere.
- Mettere in evidenza i rischi.
- Definire una strategia per tutelarti e raggiungere gli obiettivi concreti che ti sei fissato.
- Controllare costantemente che il piano sia sostenibile.
Dunque, credo che se sei arrivato a leggere fino qui significa che appartieni a quelle persone che ritengono importante avere la garanzia che alla base di ogni rapporto esista la fiducia ma anche la professionalità perché la risposta alla domanda iniziale “certo, basta aspettare la scadenza” può nascondere sorprese che non puoi permetterti.
Come puoi fare allora?
Usa questa semplice regola.
“Fai le domande giuste al tuo consulente”
1. Chiedi auali sono le alternative per raggiungere gli stessi obiettivi
Ovviamente prima devi dirgli perché vuoi investire e per quanto tempo ma questa domanda lo mette nella condizione di valutare anche altri prodotti che forse non “doveva” vendere in quel momento perché meno remunerativi per la banca.
2. Chiedi di conoscere tutti i costi
Se non te ne ha parlato è un campanello di allarme e se te ne ha parlato verificali chiedendo il prospetto informativo obbligatorio.
3. Chiedi di illustrarti cosa succede nella peggiore delle ipotesi
Anche se non ti piace sentirtelo dire il rischio zero negli investimenti non esiste.
Se te ne parla liberamente è sulla buona strada.
Concludendo …mi sembra chiaro che …
“Non puoi fidarti di nessuno ma neanche fidarsi di tutti”.
M.Isetta