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Patrimoni Protetti

Quante volte in banca ti hanno detto che se aspetti la scadenza il tuo capitale è garantito? Se ci credi allora non leggere oltre.

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Ricordo i tempi dove in banca si concludevano trattative anche nei corridoi.

Dove alla proposta di investire in obbligazioni della banca di fiducia, i clienti non si fermavano a riflettere più di tanto sulle garanzie, ma chiedevano una sola cosa: “quanto mi rende?”

Poi con l’inizio della crisi le cose sono cambiate.

Sicuramente sarà successo anche a te che poco prima di mettere la firma sul contratto per acquistare quella obbligazione bancaria è scappata l’ultima domanda:

ma il capitale è garantito?

Prontamente il bancario ti avrà detto: “certo, basta aspettare la scadenza”.

Magari ti avrà anche detto che l’ha sottoscritta lui e pure i suoi familiari, che di rischio non vogliono sentirne parlare.

Ti avrà raccontato che la banca è solida e ha sempre rimborsato tutti i clienti.

E quindi ti avrà consigliato di non investire mai in altri prodotti – come le azioni – che sarebbero stati molto più pericolosi.

E se ti dicessi che il bancario ha ragione?

E se fosse vero che la maggior parte delle volte i danni sono causati dai crolli dei mercati azionari?

Purtroppo è cosi. È colpa dei mercati.

Tuttavia, non sempre i mercati azionari sono la causa dei danni.

Le perdite sono dovute spesso a prodotti poco efficienti e informazioni superficiali.

“Vabbè” – mi dirai – “che differenza vuoi che faccia?”

Per esempio la differenza fra perdere tutto il capitale o solo una parte.

Per esempio sapere se il titolo che ho in portafoglio in caso di difficoltà della banca mi verrà o meno rimborsato.

Ma facciamo un passo alla volta.

Devi sapere innanzitutto la reale differenza fra le 2 macro categorie di investimento: le azioni e le obbligazioni.

Un’azione è parte di un’azienda che produce qualcosa e la rivende nel mercato.

In poche parole sei anche tu socio di quell’azienda e devi sperare che qualcuno compri i tuoi prodotti altrimenti chiudi o nella migliore delle ipotesi le tue azioni continueranno a perdere valore.

Con le obbligazioni al contrario non diventi socio, ma presti solo dei capitali ad una azienda o ad uno Stato.

Quindi con le azioni investi nella crescita dell’azienda mentre con le obbligazioni investi nel debito dell’azienda che, con il tempo, questa si impegna a rimborsare.

Investendo in azioni non puoi godere della garanzia che ad una certa data il tuo capitale sia almeno pari a quello investito inizialmente.

Investendo in obbligazioni invece l’azienda si assume un obbligo a rimborsare il debito, quindi il tuo investimento.

Ora hai compreso la differenza che esiste fra obbligazioni e azioni e quindi ecco svelato perché il bancario ha ragione, o meglio, attenzione:

ha ragione solo quando fa riferimento al fatto che le obbligazioni dovrebbero essere rimborsate ad una certa scadenza, ma purtroppo per lui non sempre è cosi.

Gli ultimi scandali sul tema li conosci:

  • Il fallimento delle 4 banche che ha ridotto sul lastrico migliaia di clienti lo trovi qui.

Dopo 21 anni di lavoro in questo settore prima come promotore finanziario, poi come dipendente bancario e poi nuovamente come promotore finanziario (anche se oggi la definizione corretta è quella di “consulente finanziario”) ho maturato una certa esperienza in merito alla vendita di prodotti in banca.

Oggi voglio rilevarti alcuni “dietro alle quinte”.

1. I dipendenti non ricevono formazione adeguata

Era quello che capitava anche a me.
Per la maggior parte dei servizi sono fornite informazioni di base che mettono in evidenza i soli “vantaggi” per il cliente.

Anche le ore di formazione in aula non hanno la presunzione di creare figure altamente specializzate, bensì accelerare la RICONVERSIONE PROFESSIONALE per aumentare i margini e gestire il personale in esubero.

In poche parole l’obiettivo è passare da mansioni a basso valore aggiunto (cassiere) a funzioni commerciali (venditori a 360°) per vendere sempre più prodotti preconfezionati.

I risultati sono questi:

  • La vendita di prodotti scadenti a investitori ignari crea disastri
  • La NON vendita pone il bancario in una situazione di forte stress

e questo ci porta al secondo punto.

2. La forte pressione sui budget pone il più motivato dei dipendenti di fronte ad una scelta:

  • Ascoltare la propria coscienza comportandosi professionalmente:
    significa che il prodotto incriminato non si vende, si rischiano umiliazioni e trasferimenti ma si mantiene il rapporto di amicizia e di stima con il cliente (e ne conosco tanti in questa situazione di sofferenza).

Oppure…

  • Alzare le spalle e vendere ogni cosa:
    la speranza è che quando arriverà il momento in cui il cliente si presenterà con le sopracciglia abbassate e ravvicinate, lo sguardo fisso e minaccioso, si troverà qualcun altro davanti a fornire spiegazioni.

Infatti…

3. Le banche attuano una politica molto chiara

Non permettono ai dipendenti di costruire un rapporto di fiducia con la clientela perché temono che un maggior grado di confidenza possa portare a fare troppe domande scomode.

Sai cosa fanno invece?

Alternano i dipendenti in ruoli diversi e li spostano in altre filiali.

Cosi per te sarà impensabile avere una persona di fiducia con la quale confrontarti, perché facile al trasferimento.

Oppure, mentre il giorno prima parli con il tuo gestore di come e perché fare determinate scelte, il giorno dopo lo trovi allo sportello con ben altre mansioni.

Come pensi che si senta? E tu?

Sei pronto a raccontare nuovamente la tua storia ad un altro interlocutore fino al prossimo giro?

Forse, potresti essere più fortunato se per caso appartieni a quella cerchia di clienti che ha il conto nella filiale di quel paesello di provincia dove sono anni che hanno smesso di contare i nuovi nati.

Il personale raramente cambia, ma è più facile che alla prossima aggregazione chiudano le serrande definitivamente.

Come puoi immaginare tutto questo fa si che il personale non possa essere preparato sulle questioni più importanti come la gestione del patrimonio e la conoscenza dei veri obiettivi del cliente.

Non può di fatto fornire consulenza.

Cosa comporta?

Che ogni volta che ti viene proposto un prodotto, questo non serve a te ma alla banca.

Capisci ora perché non è cosi strano trovarsi negli scandali di cui parlavo prima?

E se credi che a te questo non accadrà mai perché il tuo gestore/direttore è anche un amico che conosci da quando eravate bambini, sappi che cosi la pensavano anche i clienti di Banca Etruria.

Come ti dicevo ci sono passato pure io e conosco le pene per mantenere una dignità, una professionalità e il rispetto della clientela quando sei circondato da un sistema che per pagarti uno stipendio detta regole solo a suo favore.

Per fortuna ho conosciuto professionisti anche in banca ai quali non avrei nessun timore a far gestire il mio patrimonio, perché ho toccato con mano la loro preparazione e onestà.

Li stimo profondamente, ma mi chiedo: per quanto possono sopportare la sofferenza a scapito della loro salute?

Ora, in tutto questo ci sono 2 vie di uscita.

Una prima soluzione è quella di valutare il tuo attuale interlocutore in banca, mettendo alla prova la sua preparazione con domande specifiche (continuando a leggere questo articolo puoi trovare qualche spunto) e perché no, potresti scoprire di avere di fronte la persona giusta.

Se così fosse sei fortunato. Non fartelo scappare e seguilo, se puoi, nei suoi trasferimenti.

Per la seconda soluzione è necessaria una premessa:

per quanto tu possa trovare personale preparato e onesto il tuo rapporto con la banca è destinato ad una profonda trasformazione.

Da una parte c’è una rivoluzione che porterà aggregazioni con conseguente chiusura di filiali e trasferimenti di personale e dall’altra ci sei tu, in mezzo al caos, con sempre più necessita di proteggere il tuo patrimonio.

Quello di cui hai bisogno è un referente che ti fornisca le soluzioni per mantenere o migliorare il tuo tenore di vita.

Il consulente finanziario nasce proprio per questo.

Mi spiego meglio perché voglio che tu capisca la differenza rispetto ad altri interlocutori.

In sostanza il suo compito non è quello di venderti dei prodotti ad ogni costo, ma aiutarti a comprendere come distribuire correttamente le risorse nel tempo.

E per fare questo deve:

  • Raccogliere informazioni su di te e sulla tua famiglia, sul tuo lavoro e sul tuo patrimonio.
  • Ascoltare le tue priorità, cosa vuoi ottenere.
  • Mettere in evidenza i rischi.
  • Definire una strategia per tutelarti e raggiungere gli obiettivi concreti che ti sei fissato.
  • Controllare costantemente che il piano sia sostenibile.

Dunque, credo che se sei arrivato a leggere fino qui significa che appartieni a quelle persone che ritengono importante avere la garanzia che alla base di ogni rapporto esista la fiducia ma anche la professionalità perché la risposta alla domanda iniziale “certo, basta aspettare la scadenza” può nascondere sorprese che non puoi permetterti.

Come puoi fare allora?
Usa questa semplice regola.

“Fai le domande giuste al tuo consulente”

1. Quali sono le alternative per raggiungere gli stessi obiettivi?

Ovviamente prima devi dirgli perché vuoi investire e per quanto tempo ma questa domanda lo mette nella condizione di valutare anche altri prodotti che forse non “doveva” vendere in quel momento perché meno remunerativi per la banca.

2. Quali sono i costi?

Se non te ne ha parlato è un campanello di allarme e se te ne ha parlato verificali chiedendo il prospetto informativo obbligatorio.

3. Cosa succede nella peggiore delle ipotesi?

Anche se non ti piace sentirtelo dire il rischio zero negli investimenti non esiste.
Se te ne parla liberamente è sulla buona strada…

quindi…

“Non si può fidarsi di nessuno ma neanche fidarsi di tutti”.

2 Responses

  1. Matt

    Beh dovresti anche precisare che i consulenti finanziari (ex promotori) , a differenza dei dipendenti bancari , vengono pagati in base al costo dei prodotti che collocano: più cari sono (ovvero rischiosi e/o complessi) più guadagnano.
    Bisognerebbe dire anche questo, a meno che tu non sia un consulente indipendente pagato a parcella.

    1. Michele

      Perdonami ma non so per quale motivo mi sono perso il tuo commento.
      Non sono un consulente indipendente ( poi è ancora tutto da dimostrare che non esista un conflitto di interessi anche per loro )
      Come probabilmente sai tutto il sistema è basato sul far pagare commissioni ai clienti . Sia i prodotti che vendono i bancari sia quelli che vendono i consulenti ”costano” e vanno a remunerare la filiera ( quindi anche lo stipendio del bancario).
      Cambia la forma ma la differenza è una solo: se un mio cliente si sente ”munto” e non ottiene risultati se ne va e con lui anche una parte dei miei guadagni mentre il bancario a fine mese non solo prende ugualmente uno stipendio ma probabilmente grazie alle porcate che ha venduto (e quindi più commissioni che ha fatto incassare alla sua banca) verrà anche premiato con avanzamenti di carriera.

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